Der mitunter zu Beginn noch einfachere Schritt ist die Entwicklung Ihrer SaaS-Plattform. Die Konvertierung und Pflege eines neuen Kundenstamms in der Pre-Traction-Phase ist die schwierigste Komponente bei der Entwicklung einer SaaS-Plattform. Es spielt keine Rolle, wie wertvoll eine SaaS-Angebot ist, wenn Sie die Leute nicht überzeugen können, es zu abonnieren.
Tatsächlich gibt es drei verschiedene Arten von Konversionen, auf die man sich in einem SaaS-Geschäft konzentrieren sollte:
1. Conversion Rate der Anmeldungen (Trial Sign-ups)
2. Konversionsrate von kostenlos zu kostenpflichtig (free-to-paid)
3. Kunden Conversion Rate im Laufe der Zeit
Nachdem wir nun die verschiedenen Konversionsraten kennengelernt haben, auf die Sie Ihre Bemühungen konzentrieren können, stellt sich die eigentliche Frage: Wie kann ich kostenlose Nutzer in zahlende Kunden umwandeln? Im Folgenden stellen wir 8 Vorschläge vor, um kostenlose Nutzer in zahlende Kunden zu verwandeln. Beginnen wir mit B2B-SaaS-Konversionsraten-Benchmarks und umsetzbaren SaaS-Konversionstechniken, die Sie sofort implementieren können.
1. Die Homepage als Konversionswerkzeug
Die Homepage ist der Ort, an dem die meisten Besucher landen, wenn sie eine Website besuchen, abgesehen von speziellen Landing Pages. Auf der Homepage bilden sich die Besucher eine Meinung über den Service und das Produkt. Die Homepage ist der Ort, an dem Sie den Besuchern einen überzeugenden Anreiz bieten, mehr über das Produkt/die Lösung zu erfahren und sie weiter in den Verkaufstrichter zu führen. Die folgenden Vorschläge können Sie bei der Verbesserung Ihrer Homepage unterstützen.
Lassen Sie Ihr Geschäftsmodell einfach und geradlinig sein
Ihre SaaS-Homepage hilft Ihnen, Ihre Marke/Ihr Produkt vor potenziellen Kunden zu platzieren. Besucher Ihrer Homepage sollten in der Lage sein, den Wert Ihres Produkts sofort zu erkennen.
Liste der wichtigsten Kunden
Zeigen Sie Ihren Besuchern, dass sie sich in bester Gesellschaft befinden, wenn sie sich für Ihren Service entscheiden. Präsentieren Sie ihnen eine Liste Ihrer (lokalen) Top-Kunden von bekannten Marken.
Anzahl der Nutzer
Es ist eine gute Idee, dies auf Ihrer Homepage zu veröffentlichen, wenn Sie eine große Anzahl von Nutzern/Kunden haben.
Empfehlungen/persönliche Bewertungen und Testimonials
Wem würden Sie glauben: einer Firma, die über ihr eigenes Produkt spricht, oder einem Freund, der es lobt? Die meisten Menschen entscheiden sich für Letzteres. Sie haben das Gefühl, dass Menschen wie sie eine unvoreingenommene Bewertung des Produkts abgeben und echte Dankbarkeit zeigen. Wenn Sie Empfehlungen von bekannten Marken/Personen in Ihre Website aufnehmen, erhöht dies die Vertrauenswürdigkeit Ihres SaaS Dienstes.
Anwendungsfälle und Erfolgsgeschichten
Die Erfolgsgeschichten zu einem Produkt zeigen den Besuchern Beispiele aus dem wirklichen Leben. Sie helfen den Besuchern dabei, sich die Position des Produkts in ihrer eigenen Geschäftsstrategie vorzustellen. Erfolgsgeschichten sind sehr hilfreich, um wichtige (Geschäfts-)Interessenten zu überzeugen.
2. Steigern Sie die Konversionsraten durch Aufhebung der Kreditkartenbeschränkungen
Wenn Sie ein neues SaaS-Unternehmen sind, empfehlen wir Ihnen, mit einer kostenlosen Opt-in-Testversion zu beginnen (keine Kreditkarte erforderlich). So haben Sie Zeit, Ihren Wert zu beweisen und das Vertrauen Ihrer kostenlosen Nutzer zu gewinnen.
Wir schlagen vor, Ihre Marketingstrategie für kostenlose SaaS-Testversionen zu überdenken, wenn Sie bereits eine kostenlose Opt-out-Testversion (Kreditkarte erforderlich) verwenden. Die Gesamtzahl der zahlenden Kunden könnte sich jedoch drastisch erhöhen!
Angenommen, Sie benötigen keine Kreditkarte, um sich für Ihre kostenlose SaaS-Testversion anzumelden. In diesem Fall sind Sie mit einer Opt-in-Testversion in einer hervorragenden Position, um mehr qualifizierte Leads zu gewinnen und diese durch eine effiziente Conversion-Rate-Optimierung in Verkäufe umzuwandeln.
3. Verwenden Sie mehr Social Proof, um die SaaS-Konversionsrate zu steigern
Menschen treffen Entscheidungen eher, wenn sie soziale Beweise sehen. Bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter, wöchentlich einen zahlenden Abonnenten anzurufen, um Feedback einzuholen. Wenn das Feedback positiv ausfällt, bitten Sie den Kunden um ein Testimonial.
Auf diese Weise erhalten Sie ein tieferes Verständnis für Ihren derzeitigen Kundenstamm. Wenn sie Probleme mit der Software haben, tun Sie alles, um ihnen zu helfen. Mehr soziale Belege, sei es in Form von Bewertungen, Kundenreferenzen oder Fallstudien, verbessern die effektive Konversionsrate eines jeden SaaS-Unternehmens.
4. SaaS Conversion-Optimierung: Angebot einer begrenzten kostenlosen Testversion
Ein weiteres häufig gestelltes Thema ist die Frage, wie lange eine kostenlose Testversion dauern sollte. Während viele SaaS-Unternehmen eine 30-tägige kostenlose Testphase anbieten (in der Annahme, dass ein Interessent dadurch mehr Zeit hat, Ihre Anwendung kennen und lieben zu lernen), empfehlen wir einen kürzeren Zeitraum. Warum? Weil ein Kunde, der zu viel Zeit hat, sich mit einer Sache zu befassen, diese möglicherweise aufschiebt, bis er sie vergisst.
Wenn es um die Verbesserung Ihrer Freemium-Konversionsraten geht, sollten Sie unter einer 14-tägigen Testphase bleiben, da das Interesse der Testnutzer in den ersten 1 bis 2 Wochen am größten ist, bevor sie abflauen und einige Ihrer Wettbewerber ausprobieren.
Es ist eine gute Idee, mit einer 14-tägigen Testphase zu beginnen. Die meisten Kunden, die sich für eine kostenlose Testversion anmelden, wissen innerhalb der ersten Tage, ob sie Ihre SaaS-Software mögen oder nicht. Indem Sie ihnen weniger Zeit für die Auswahl lassen, setzen Sie sie außerdem auf unfaire Weise unter Druck, so dass sie sich gezwungen fühlen, eine Entscheidung zu treffen.
5. Steigern Sie den Benutzererfolg mit Triggern
Eine weitere wirksame Methode, um die Konversionsrate zu erhöhen und sicherzustellen, dass Nutzer von kostenlosen Testversionen zu zahlenden Kunden werden, besteht darin, sie bei der erfolgreichen Nutzung Ihrer Software zu unterstützen.Ihre Kunden müssen eine starke Bindung zu Ihrem Produkt entwickeln. Automatisierte Erinnerungs-E-Mails und Onboarding-E-Mails, die den Benutzer mit der Nutzung Ihres Tools vertraut machen, sind Beispiele für leistungsstarke Konversionsauslöser, die sich zudem sehr flexibel für verschiedene Benutzergruppen einrichten lassen.
In der Anfangsphase der Nutzung Ihres Produkts durch einen potenziellen Kunden empfehlen wir, sich auf externe Auslöser zu verlassen. Wenn ein potenzieller Kunde Ihr Produkt besser kennenlernt, wird er beginnen, seine eigenen internen Auslöser zu erstellen. Sie können dann Verhaltens- und Aktivitätsberichte (z. B. mit Intercom) verwenden, um das Engagement der Benutzer besser zu analysieren und zu bewerten, damit Sie ihnen ein besseres Ergebnis bieten können.
6. Einfache Preisgestaltung: Ein Tool zur Steigerung der SaaS-Konversionsrate
Je weniger Schritte ein potenzieller Kunde unternehmen muss, um ein zahlender Kunde zu werden, desto besser. Daher empfehlen wir, die Preisgestaltung so einfach wie möglich zu halten.
Untersuchen Sie die Schritte, die ein Kunde durchläuft, von der Anmeldung für eine kostenlose Testversion bis hin zur Eingabe der Zahlungsdaten und der anschließenden Registrierung als zufriedener Kunde. Beseitigen Sie alle Hindernisse, die den Kunden davon abhalten, seine Transaktion abzuschließen, und stellen Sie so viele Informationen wie nötig zur Verfügung, um den Entscheidungsprozess zu unterstützen.
7. Nutzung einer Vielzahl von Marketingkanälen zur Optimierung der SaaS-Konversionsrate
Wenn viele Website-Besucher aus einem Land mit einem niedrigen Durchschnittseinkommen auf Ihrer Preisseite landen, würde die SaaS-Konversionsrate leiden, wenn Ihr Produkt teuer ist. Wenn Sie versuchen, ein Softwarepaket für den Enterprise Vertrieb an Studenten zu verkaufen, wird es schwierig sein, zufriedenstellende Konversionsraten zu erzielen.
Machen Sie sich keine Gedanken über die aktuellsten Social-Media-Plattformen. Finden Sie einige Marketingkanäle, über die Sie Ihre Kunden zu einem vernünftigen Preis erreichen können. Wenn Sie am Anfang Ihres Marketingtrichters mehr qualifizierten Traffic generieren, wird Ihre Kundenakquisitionsrate möglicherweise wieder steigen.
8. SaaS CRO durch Bereitstellung von FAQs
Bereiten Sie sich auf alle Fragen vor, die Besucher zu Ihren Preisplänen haben könnten. Beantworten Sie sie, wenn sie auftauchen. Sie können einen kurzen FAQ-Abschnitt auf Ihrer Preisseite einfügen, mit einem Link zu einer separaten FAQ-Seite (falls Sie eine haben), um alle Fragen zu beantworten, die im Entscheidungsprozess auftauchen können.
Abschließende Überlegungen
Da es verschiedene Arten von Conversions und Methoden gibt, kann Conversion Rate Optimierung für SaaS eine schwierige Aufgabe sein. Die Verwaltung und Kontrolle des gesamten CRO-Prozesses kann aufgrund der verschiedenen Verantwortlichkeiten und Disziplinen zu einer komplexen Aufgabe werden.
Jedes SaaS Unternehmen ist auf granularer Ebene einzigartig, und die einzige Möglichkeit, die Conversions für Ihr Produkt zu optimieren, besteht darin, einen Prozess der Erprobung, Forschung, Conversion-Tracking-Maßnahmen und Optimierung im Laufe der Zeit unter Verwendung einiger der oben genannten Taktiken zu durchlaufen.